Ik kijk regelmatig rond in ondernemersgroepen op Facebook. Om te kijken wat er leeft onder ZZP’ers, om te leren van hun vragen en om te helpen waar ik kan.
In deze tijd van het jaar had ik heel wat vragen verwacht over de aangifte Inkomstenbelasting, maar nee.
De meeste hulpvragen die ik tegenkom, gaan over een heel ander onderdeel van het ondernemen. Ze gaan over – hoe kan het ook anders – het krijgen van klanten. En vaak komt de vraag in de vorm van “Ik ben [expertise] en ik doe/lever [product/dienst]”.
De vraagsteller denkt dus vaak vanuit het aanbod. Wat dat voor consequenties heeft, leg ik hieronder uit.
Denken vanuit je aanbod
Dit is het presenteren van je aanbod, vertellen van wat je doet. Het noemen en roemen van de geweldige specificaties (USP’s) van je product of dienst, het prat gaan op een revolutionaire techniek.
Het is het aan je klant vertellen dat wat jij biedt exact is wat ‘ie nodig heeft.
Deze manier van denken resulteert in VERKOPEN: een actie van JOU om de koop rond te krijgen.
Klant: “Kan ‘ie ook een gewoon gaatje boren?”
Verkoper: “Jazeker. Deze boorhamer heeft zelfs een beitelfunctie, dus een laagje van een betonnen muur weghalen is ook geen probleem. Een echte alleskunner met een uitstekende prijs/kwaliteit-verhouding!”
Klant: “…”
Verkoper: “U heeft geluk: hij is – ALLEEN vandaag – 50% afgeprijsd! Wilt u ‘m zo meenemen, of is het een cadeautje?” [/thrive_text_block]
Denken vanuit je klant
Er is nog een andere manier van denken. Een manier die de laatste jaren gelukkig steeds meer terrein wint. Veel ZZP’ers passen ‘m toe en ja, zelfs een aantal grotere bedrijven zien het licht. Of dat voor de V&D nog tijdig genoeg is? We gaan het zien.
Update V&D: nee.
Door niet vanuit je aanbod, maar vanuit je klant te denken, je in de klant te verplaatsen, kom je erachter waar je klant naar op zoek is. De klant heeft een ‘probleem’ waarvoor ‘ie een oplossing zoekt. Jij hebt die oplossing, jij kunt ‘m helpen – en tot die conclusie komt de klant uiteindelijk zelf ook.
[thrive_text_block color=”purple” headline=”Denken vanuit je klant – een voorbeeldje”]Klant: “Ik wil een gat in de muur”.Verkoper: “Waar heeft u dat gat voor nodig en om wat voor een soort muur gaat het?”
Klant: “Ik wil een schilderijtje ophangen aan een enkelsteens muur”.
Verkoper: “Wilt u in de toekomst vaker gaten boren?”
Klant: “Nee, hier wil ik het de komende jaren graag bij houden”.
Verkoper: “In dat geval heb ik twee modellen die geschikt zijn voor u – een rode en een blauwe”.
Klant: “Doe mij die rode maar”. [/thrive_text_block]
Het is het aan je klant vragen wat ‘ie nodig heeft, je klant helpen.
Het is de manier van denken die resulteert in INKOPEN: een actie van DE KLANT om de koop rond te krijgen.
Hoe denk jij?
Beide manieren van denken leveren verkopen op. Voor beide manieren van denken is het nodig dat je eerst – en zo exact mogelijk – weet wie je doelgroep is. En zo zijn er nog meer overeenkomsten.
Je zou dus kunnen denken dat het allemaal niet zoveel uitmaakt. Maar dan vergis je je.
Als je denkt vanuit je aanbod, als je verkoopt, zul je iedere keer weer op zoek moeten naar klanten. Je zult iedere keer weer je klant moeten overtuigen. Iedere keer weer een fantastischer aanbod moeten doen dan je mede-aanbieders.
Als je denkt vanuit je klant, als je je klant goed geholpen hebt, zal je klant de volgende keer uit zichzelf naar jou toekomen. Terwijl de prijs die je vraagt niet gauw – en misschien wel nooit – een issue is.
Als dat geen verschil is?! 🙂
Hoe denk jij? Welke resultaten levert jou dat op? Ik lees je reactie graag hieronder.
Ken jij andere ZZP’ers voor wie dit artikel interessant is? Deel het dan met ze via één van de knoppen hieronder.
Hallo ik denk dat een goede service en prijs kwaliteit heel belangrijk zijn als je dienst te duur is zoeken de mensen toch een ander die goedkoper is.maar hoe kom je dan toch aan nieuwe klanten.
Dag Sonja,
In dit artikel gaat het niet zozeer om de prijs – da’s wéér een ander blog. -)
Hier gaat het om hoe jij je profileert. Doe je dat door te vermelden wat je kunt (en hoe je dat doet)? Of doe je dat door duidelijk te maken dat je weet wat je klant zoekt, welk probleem je klant heeft en dat jij dat probleem kunt oplossen?
Denk je vanuit je aanbod en verkoop jij een boor? Heb jij op je website een lijst van alles wat je doet (knippen, wassen, enz.)?
Of denk je vanuit je klant en verkoop je een gat? Staat op je website dat jij weer kunt zorgen voor een heerlijk frisse en ‘bijgepunte’ hondenvacht? Voor een hond die letterlijk en figuurlijk weer lekker in z’n jasje zit?
Om toch nog even terug te komen op de prijs: als jij werkelijk biedt wat de klant zoekt, is de prijs ineens een stuk minder belangrijk. 🙂
Succes!
Dank voor je blog Sonja. Mijn klanten willen een vaste prijs, een boekhouder die 7 dagen per week bereikbaar is en geld besparen op de boekhouder en belasting besparen. Ze willen geen wollige taal. Ik heb gewerkt voor kantoren die hun product aanboden, 9 to 17.00, uurtje factuurtje. Onverwacht facturen. Anno 2018 gaat de zzp’ er shoppen. Mijn tip aan de zzp’ er luister naar je klant, kijk wat je concurrentie doet en doe het anders.
Grappig, Peter: je bent al de 2e die me Sonja noemt. Maar in jouw geval is de verwarring begrijpelijk. 😉
“Luister naar je klant” is wat mij betreft de enige manier om je klant écht goed te helpen.
Wat mij betreft hoef je niet naar je concurrenten te kijken. Als je gewoon jezelf bent, ‘je eigen ding doet’, doe je het namelijk altijd anders. 😉