4

Denk je vanuit je klant of vanuit je aanbod?

Denk je vanuit je klant of je aanbod

Ik kijk regelmatig rond in ondernemersgroepen op Facebook. Om te kijken wat er leeft onder ZZP’ers, om te leren van hun vragen en om te helpen waar ik kan.
In deze tijd van het jaar had ik heel wat vragen verwacht over de aangifte Inkomstenbelasting, maar nee.

De meeste hulpvragen die ik tegenkom, gaan over een heel ander onderdeel van het ondernemen. Ze gaan over – hoe kan het ook anders – het krijgen van klanten. En vaak komt de vraag in de vorm van “Ik ben [expertise] en ik doe/lever [product/dienst]”.

De vraagsteller denkt dus vaak vanuit het aanbod. Wat dat voor consequenties heeft, leg ik hieronder uit.

Denken vanuit je aanbod

Dit is het presenteren van je aanbod, vertellen van wat je doet. Het noemen en roemen van de geweldige specificaties (USP’s) van je product of dienst, het prat gaan op een revolutionaire techniek.

Het is het aan je klant vertellen dat wat jij biedt exact is wat ‘ie nodig heeft.
Deze manier van denken resulteert in VERKOPEN: een actie van JOU om de koop rond te krijgen.

Denken vanuit je aanbod - een voorbeeldje

Verkoper (al roepend mensen naar zich toetrekkend): “Kijk toch eens naar deze prachtige boorhamer! Hij boort in alle ondergronden en is ook niet vies van het zware werk.”
Klant: “Kan ‘ie ook een gewoon gaatje boren?”
Verkoper: “Jazeker. Deze boorhamer heeft zelfs een beitelfunctie, dus een laagje van een betonnen muur weghalen is ook geen probleem. Een echte alleskunner met een uitstekende prijs/kwaliteit-verhouding!”
Klant: “…”
Verkoper: “U heeft geluk: hij is – ALLEEN vandaag – 50% afgeprijsd! Wilt u ‘m zo meenemen, of is het een cadeautje?”

Denken vanuit je klant

Er is nog een andere manier van denken. Een manier die de laatste jaren gelukkig steeds meer terrein wint. Veel ZZP’ers passen ‘m toe en ja, zelfs een aantal grotere bedrijven zien het licht. Of dat voor de V&D nog tijdig genoeg is? We gaan het zien.

Update V&D: nee.

Door niet vanuit je aanbod, maar vanuit je klant te denken, je in de klant te verplaatsen, kom je erachter waar je klant naar op zoek is. De klant heeft een ‘probleem’ waarvoor ‘ie een oplossing zoekt. Jij hebt die oplossing, jij kunt ‘m helpen – en tot die conclusie komt de klant uiteindelijk zelf ook.

Denken vanuit je klant - een voorbeeldje

Klant: “Ik wil een gat in de muur”.
Verkoper: “Waar heeft u dat gat voor nodig en om wat voor een soort muur gaat het?”
Klant: “Ik wil een schilderijtje ophangen aan een enkelsteens muur”.
Verkoper: “Wilt u in de toekomst vaker gaten boren?”
Klant: “Nee, hier wil ik het de komende jaren graag bij houden”.
Verkoper: “In dat geval heb ik twee modellen die geschikt zijn voor u – een rode en een blauwe”.
Klant: “Doe mij die rode maar”.

Het is het aan je klant vragen wat ‘ie nodig heeft, je klant helpen.
Het is de manier van denken die resulteert in INKOPEN: een actie van DE KLANT om de koop rond te krijgen.

Hoe denk jij?

Beide manieren van denken leveren verkopen op. Voor beide manieren van denken is het nodig dat je eerst – en zo exact mogelijk – weet wie je doelgroep is. En zo zijn er nog meer overeenkomsten.

Je zou dus kunnen denken dat het allemaal niet zoveel uitmaakt. Maar dan vergis je je.

Als je denkt vanuit je aanbod, als je verkoopt, zul je iedere keer weer op zoek moeten naar klanten. Je zult iedere keer weer je klant moeten overtuigen. Iedere keer weer een fantastischer aanbod moeten doen dan je mede-aanbieders.

Als je denkt vanuit je klant, als je je klant goed geholpen hebt, zal je klant de volgende keer uit zichzelf naar jou toekomen. Terwijl de prijs die je vraagt niet gauw – en misschien wel nooit – een issue is.

Als dat geen verschil is?! 🙂

Hoe denk jij? Welke resultaten levert jou dat op? Ik lees je reactie graag hieronder.

Wil je leren hoe de klanten naar je toe komen? Hoe je betere en blijvender verkoopresultaten haalt. Kom dan naar de 1-daagse training ‘Stop met verkopen! – en laat je omzet stijgen’. Check hier de eerstvolgende datum.

Ken jij andere ZZP’ers voor wie dit artikel interessant is? Deel het dan met ze via één van de knoppen hieronder.

Click Here to Leave a Comment Below 4 comments