Veel ZZP’ers zijn druk bezig met hun marketingstrategie – en terecht. Je kunt nog zo’n mooie dienst of zo’n geweldig product hebben, als mensen niet weten dat ze bestaan, zul je nooit iets verkopen.
Goed, je hebt contact met een potentiële klant, een koopmoment is aanstaande. Maar wát kan de potentiële klant bij je kopen? Ben jij een ‘one trick pony’, een ‘one hit wonder’? Of ben jij in staat je klanten terug te laten komen, keer op keer?
Leer van Grote Merken
Een aantal grote merken kan je leren hoe je klanten kunt brengen tot grotere aankopen (up-selling) en aanvullende aankopen (cross-selling).
Als je deze principes op een goeie manier toepast, zorg je niet alleen voor een hogere omzet, maar ook voor klantenbinding. Klantenbinding die misschien wel een leven lang meegaat!
Voorbeeld 1: Opel – “Wir Leben Autos”
Opel verkoopt alles wat positief aan het gebruik van hun auto’s bijdraagt. Van vloermatten tot dakkoffers, van spoilers tot navigatiesystemen. Accessoires die precies passen op, aan, in en bij je mooie nieuwe auto – die daardoor nóg beter, praktischer en mooier wordt.
Die accessoires kun je gelijk bij aankoop van je nieuwe bolide aanschaffen, maar ook later, als je omstandigheden en/of wensen veranderen. Je krijgt een hond, maar wilt niet je hele achterbank laten verpesten door haren en modder. Opel verkoopt een precies passende hoes voor je achterbank. Uit eigen ervaring kan ik je zeggen dat ‘precies passende hoes’ en ‘natte hond’ een combinatie is waar je (vroeg of laat) geld voor over hebt.
Voorbeeld 2: McDonald’s – “I’m Lovin’ It”
McDonald’s-medewerkers doen in één moeite door aan zowel up-selling, als aan cross-selling. “Wilt u een grote frites en frisdrank?” en “Fritesaus erbij?” zijn zo ongeveer de meest gestelde vragen als je bij McDonald’s een menu bestelt.
De up-sell (‘supersizen’ voor de ouderen onder ons) vindt natuurlijk op het moment van aankoop plaats, maar de cross-sell kan gelijk (fritesaus) of later plaatsvinden. Als blijkt dat je na je menu tóch nog plek hebt voor een heerlijk ijsje, bijvoorbeeld. 😉
McDonald’s zorgt daarnaast voor allerlei zaken die je verblijf in het restaurant verlengen. Gratis krantje, gratis wifi, ballenbak … Dit soort extraatjes vergroten de kans op een cross-sell en ook nog ‘ns de kans op een herhaald bezoek: slim!
Voorbeeld 3: Lego – klant voor het leven
Lego kent een geweldig principe: alles wat je ooit gekocht hebt, blijft bruikbaar. Losse steentjes, hele Star Wars-pakketten. En dat niet alleen: alles wat je nu en in de toekomst koopt, past op/sluit aan bij alles wat je ooit hebt gekocht. Zo is de grote wasmiddelenton met legosteentjes van mijn broer en mij via mijn neef inmiddels, inclusief de nodige aanvullingen, bij mijn twee achterneefjes terecht gekomen.
Samen met de levenslange garantie zorg dit voor levenslange up- en cross-selling.
Kijk ‘ns goed naar je eigen aanbod:
- Kun je je product of dienst ‘opschalen’?
- Kun je aanvullende diensten of producten leveren?
- Kun je opvolgende diensten of producten leveren?
Laat je inspireren door Grote Merken en kijk met een ‘paars’ oog. Misschien is je aanbod al op-en-top in orde, misschien is het handiger als je één of meer van je diensten opsplitst in kleinere diensten, misschien zijn er mogelijkheden met ‘accessoires’ waar je nog niet aan hebt gedacht.
Hoe heb jij up- en/of cross-selling in je ZZP-bedrijf toegepast? Deel het hieronder en inspireer mij en de andere lezers. 🙂
0 comments