2

Koude acquisitie – Warm ‘m op in 4 stappen

Koude acquisitie - warm 'm op in 4 stappen (1)

In een eerder artikel schreef ik het al: ik heb nog nooit koude acquisitie, ‘cold calling’, hoeven doen voor mijn eigen bedrijf. Gelukkig maar, want ik vind het niks!

Ik heb ook een werkzaam leven gehad voor ik zelfstandig onderneemster werd. En ook toen vond ik koude acquisitie niks. Vermijden ging alleen niet altijd, dus moest ik creatief zijn.

In dit artikel deel ik graag mijn aanpak voor het opwarmen van koude acquisitie met je. Zodat ook jij nooit aan ijskoude acquisitie hoeft te doen.

Stap 1 – Kondig je koude acquisitie aan

In alle tips, trainingen en boeken voor en over (koude) acquisitie wordt het genoemd als belangrijk punt: voorbereiding. Zorg dat je weet met wat voor een bedrijf je gaat bellen en zorg dat je weet wie je aan de lijn moet krijgen.
Natuurlijk bel je alleen bedrijven die tot je doelgroep behoren.

Koude acquisitie - warm 'm op in 4 stappen (2)Maar, waarom zou je die info pas gebruiken als je gaat bellen? Waarom kondig je je telefoontje niet aan met een ‘ouderwetse’ brief? Een brief die natuurlijk gericht is aan de beoogde contactpersoon.

In die brief zet je een paar dingen:

  • wie je bent (je bedrijf),
  • wat jij voor je prospect kunt betekenen, welk probleem jij oplost,
  • dat je je oplossing graag in een persoonlijk gesprek toelicht,
  • dat je belt voor het maken van een afspraak voor dat persoonlijke gesprek,
  • wanneer je belt.

Met name dat laatste punt is belangrijk!
Je vermeldt niet alleen de datum, maar ook het tijdstip waarop je belt.

Stap 2 – Kom je toezegging naKoude acquisitie - warm 'm op in 4 stappen (3)

In je brief heb je aangekondigd op welke dag en hoe laat je belt. Dit doe je dus ook, tot op de minuut nauwkeurig.

Doe je dat niet of te laat, dan kun je er gevoeglijk van uitgaan dat je nooit meer hoeft te bellen. Je hebt namelijk al je geloofwaardigheid verloren. Als een telefoontje op een toegezegde tijd al niet lukt, belooft dat weinig goeds voor de verdere dienstverlening.

Stap 3 – Doe, indien nodig, een nieuwe toezegging

Natuurlijk kan het zomaar gebeuren dat je beoogde contactpersoon niet aanwezig of bereikbaar is op het door jou toegezegde tijdstip. Wat doe je dan? Streep je die prospect van je lijstje als ‘typisch geval van jammer’? Nee, natuurlijk niet – je doet een nieuwe toezegging.

  • Als je iemand anders te spreken krijgt, die een boodschap voor je wil doorgeven: geef een nieuwe datum en een nieuw tijdstip door. Bevestig deze afspraak per e-mail aan je beoogde contactpersoon.
  • Krijg je niemand te spreken, dan stuur je een mailtje met een nieuwe datum en een nieuw tijdstip aan je beoogde contactpersoon.

Let op: doe in deze e-mails géén commerciële uitlatingen. Daarmee valt jouw contact alsnog onder de anti-spamwetgeving. Je had nou juist een papieren brief gebruikt om dat niet te laten gebeuren.

Verwijs dus alleen maar naar je brief en de daarin gedane toezegging dat je zou bellen om een afspraak te maken. Vervolgens geef je de nieuwe datum en tijd door van je volgende telefoontje.

Tip bij stap 3 – wees voorspelbaar

De beste nieuwe toezegging is exact een week later op exact hetzelfde tijdstip. Heb je weer geen contact gekregen? Dan schuift je toezegging gewoon een week op. En desnoods nog een keer. En nog een keer.

Met deze methode komen er 2 dingen samen:

  • Mensen houden er niet van om ‘nee’ te zeggen (degene die je boodschap iedere keer doorgeeft);
  • Iemand gaat zich voorbereiden op je aanstaande telefoontje (al is het maar om ‘nee’ te zeggen).

Stap 4 Maak de afspraak

Het is je gelukt, je hebt je beoogde contactpersoon aan de telefoon!

Je vat kort de ‘voorgeschiedenis’ samen: de brief die je gestuurd hebt (en wanneer), wat daarin stond (je weet wel, welk probleem je voor het bedrijf kunt oplossen) en je aankondiging, je huidige telefoontje.

Je verkoopt NIETS!

Koude acquisitie - warm 'm op in 4 stappen (4)Het enige wat je doet, is een voorstel voor een afspraak. “Komt aanstaande dinsdag om 11.00 uur bij u op kantoor uit?”

Let op bij deze laatste, beslissende stap: laat je niet verleiden tot een toelichting op je aanbod. Die geef je alleen in een persoonlijk gesprek.

Krijg je niet gelijk een ‘ja’ op je voorgestelde afspraak, vraag dan wanneer het wel uitkomt.

Eigenlijk verkoop je dus wel iets: de afspraak. En meer niet.

 

Door de brief is de acquisitie al niet meer ijskoud.
Ieder telefoontje warmt extra op: elke keer is er weer een positief contact. Want jij bent natuurlijk nooit ongeduldig of geïrriteerd als je beoogde contactpersoon niet bereikbaar is.

Je kunt zelfs een band opbouwen met degene die steeds je boodschap aanneemt: je kunt diegene gaan inschakelen om de contactkans te vergroten.
Het kan zelfs zo ver gaan, dat de boodschapper jouw voorvechter gaat worden (“Neem dat telefoontje nou maar aan, ze/hij is echt heel erg aardig!”).

Helpen mijn stappen  je over je ‘koudevrees’ heen? Of heb jij misschien wel een eigen beproefde methode voor het opwarmen van koude acquisitie? Ik vind het leuk als je jouw ervaring deelt bij de reacties.

 

Wil je meer technieken, tips en trucs leren die de kou uit koude acquisitie halen?
In de workshop Stop met verkopen! leer je in een halve dag hoe acquisitie makkelijker, effectiever en zelfs leuker wordt.

 

Click Here to Leave a Comment Below 2 comments